¿Qué es la Indagación?

¿Que es la Indagación?

Un asesor profesional debe transformarse en un sastre a medida

mediante la indagación debe tomarse las medidas, es decir, descubrir necesidades, expectativas y móviles de compra.-

a través de la Argumentación debe entregar el traje perfecto a la medida del cliente

LA INDAGACIÓN es la herramienta que permite descubrir las necesidades, expectativas y móviles de compra de los clientes. Es por eso, que la indagación se logra ofrecer lo que cada persona esta buscando o necesitando

INDAGACIÓN

¿Qué se busca a través de la indagación?

-Conocer las características del cliente, su contexto y su relación con el producto o servicio que adquiere

- Identificar "que compra" cuando com

pra un producto o servicio y todas las necesidades a satisfacer

- para descubrir cuales son los criterios de decisión de compra de cada cliente.-

¿Cómo logro saberlo?

A través de una serie de preguntas guías, a realizar por el ejecutivo, en base a como se vaya desarrollando la entrevista de venta con cada cliente determinado.-

LOS NIVELES DE ESCUCHA

1.- Escucha Marginal

2.- Escucha evaluativa

3.- Escucha Activa

1.- ESCUCHA MARGINAL: En realidad en este nivel, se oye, pero no se escucha verdaderamente. A menudo, el que aparentemente escucha, simula hacerlo mientras piensa en otra cosa.-

2.- ESCUCHA EVALUATIVA: En la escucha evaluativa, la gente se mantiene en la superficie de la comunicación, y no llega a comprender el significado profundo de lo que se está diciendo. Se trata de oir lo que dice el que habla pero sin realizar un esfuerzo por comprender el mensaje.

3.- ESCUCHA ACTIVA: La escucha activa es el tercer y más efectivo nivel de escucha. En él, las personas que escuchan realmente refrenan su intensión de evaluar las palabras del cliente y tratan de ponerse en su lugar, intentando comprender su punto de vista

LA ESCUCHA ACTIVA: Para lograr un niv

el de escucha efectiva

- Mantenga una postura corporal receptiva

- Dé respuestas alentadoras

- Parafrasee al interlocutor

- Refleje los sentimientos de quien esta hablando

- Repita palabras que al cliente le interesan