Preparación de la Entrevista

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

En base al conocimiento que tengo del cliente (el mayor que pueda) debo comenzar a preparar la entrevista, teniendo en claro:

- La estrategia de venta, donde incluirpe el monoproducto

- Lo que voy a ofrecer

- Lo que voy a decir

- Que valor agregado voy a ofrecer

- Cual será mi ventaja competitiva clave

- Como voy a rebatir posibles objeciones

- Que estoy dispuesto a ceder

CONOCIMIENTOS NECESARIOS

MIS CLIENTES

¿quién es?

¿qué hace?

¿qué le puedo vender?

Relación con otras empresas competidoras

MIS PRODUCTOS v/s LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

= MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS

CALIDAD DE CONTACTO - DEFINICIÓN DEL PERFIL FINANCIERO

Segmentación Básica: Matriz por nivel socioeconómico / Edad. Empresas: Sector de actividad, nivel de facturación y mercado a quien vende

Demográfica: edad, ingreso, sexo, ocupación, actividad, posesiones, nivel de gastos

Geográfica: metro v/s regiones. zonas con alguna necesidad puntual.

Individuos: Estilo de vida y criterios de valor

Individuos: Ciclo de vida del cliente y eventos claves: estudiante secundario, primer trabajo, recién graduado, (estudio, consultorio, equipamiento,. muebles) convivencia o matrimonio (compra de primer auto, primera casa) nacimiento primer hijo, segundos hijos (casa más grande), fiesta de 15, 18 años (auto, adicionales de tarjeta) casamiento de los hijos (casa para los hijos) exito profesional (casa en country, 4x4,congresos, inversiones, banca privada, seguros) divorcio, nido vacio, bodas de plata (crucero, viaje) ascenso (aumento de límites de crédito)...etc

Empresas: Cantidad de Empleados, patrimonio, mercado, rentabilidad, etc

COMPORTAMIENTO FRENTE AL PRODUCTO

- Bancarizado o no

- Poseedor o usuario v/s no poseedor o no usuario de determinado producto

- Indice de uso (leve, mediano, fuerte)

- Nos usa como proveedor principal o accesorio

- Beneficios buscados (posibilidades v/s precio)

- Lealtad: ninguna, moderada, fuerte, totalmente leal

-

-

S